Αθήνα 25.9.2012, 16:08

"Εξαγωγές και αποτελεσματική διαδικασία εξαγωγικής πώλησης" είναι το θέμα σεμιναρίου που διοργανώνει η εταιρεία συμβούλων Αlbert Consulting και θα πραγματοποιηθεί στις 5 και 6 Οκτωβρίου στην Αθήνα (Ξενοδοχείο Alexandros) και στις 12 και 13 Οκτωβρίου στην Θεσσαλονίκη (Ξενοδοχείο Daios Hotel 16:30-21.30).
 
Όπως αναφέρουν οι διοργανωτές, σε μια εποχή κρίσης όπου οι ευκαιρίες -αλλά και το χρήμα- στην τοπική αγορά σπανίζουν, οι επιχειρήσεις πρέπει να στραφούν σε άλλες αγορές, και να επιδιώκουν κέρδος μέσω της αύξησης των πωλήσεων τους διεθνώς.

Το σεμινάριο αυτό είναι μια ολοκληρωμένη και πρακτική προσέγγιση για το θέμα της εξαγωγικής ανάπτυξης των ελληνικών επιχειρήσεων είτε αυτές θέλουν να πουλήσουν προϊόντα, είτε υπηρεσίες στο εξωτερικό. Υπάρχουν ευκαιρίες; Πως τις βρίσκει κανείς; Μπορεί μόνος μου. Είναι έτοιμος; Τι θα πρέπει να κάνει.
 
Οι εκπαιδευόμενοι, μετά το τέλος του σεμιναρίου, θα έχουν καλύψει θέματα όπως: Ολα τα στάδια εξαγωγικής ανάπτυξης, πρακτικές λύσεις, διαθέσιμα εργαλεία έρευνας αγοράς και σύγχρονες τάσεις στο εξαγωγικό marketing, την διερεύνηση των διεθνών ευκαιριών, την αξιολόγηση και προετοιμασία της επιχείρησης για το δύσκολο διεθνές περιβάλλον, την επιλογή της καλύτερης για την εταιρία αγοράς, της καλύτερης εξαγωγικής προσέγγισης για την αγορά αυτή, την αναζήτηση αξιολόγηση και επιλογή συνεργατών σε μια ξένη αγορά, την προσαρμογή του μείγματος Marketing  στις συνθήκες της εκάστοτε αγοράς, και τέλος την συστηματική ανάπτυξη των εξαγωγικών πωλήσεων.
 
Το σεμινάριο απευθύνεται στον νέο επιχειρηματία που βλέπει τις ευκαιρίες στο διεθνές περιβάλλον και θέλει να τις αξιοποιήσει, στο στέλεχος που θέλει να βελτιώσει την αποτελεσματικότητας του και να συμβάλει στην ανάπτυξη της επιχείρησης του διεθνώς, και γενικά σε όσους σκέφτονται να επιχειρήσουν ένα άνοιγμα στις διεθνείς αγορές αλλά δεν ξέρουν που να αρχίσουν.
      
Ομιλητές στο Σεμινάριο θα είναι:
1. Ο Μπάμπης Φιλαδαρλής, MBA, DipM, MIEx, Διευθύνων Σύμβουλος της Global Greece, τέως Γ. Διευθυντής του Συνδέσμου Εξαγωγέων Βορείου Ελλάδος, για πάνω από 15 χρόνια, Διευθυντής του Ινστιτούτου Εξαγωγικών Ερευνών και Σπουδών (ΙΕΕΣ) του ΣΕΒΕ, Εθνικός σύμβουλος της Ελλάδος για τα προγράμματα διεθνούς συνεργασίας μέσα από εκθεσιακές συναντήσεις Europartenariat και B2fair, σχεδιαστής και υπεύθυνος υλοποίησης του agora.mfa.gr, της πρώτης ενοποιημένης διαδικτυακής ηλεκτρονικής βάσης δεδομένων οικονομικών και επιχειρηματικών πληροφοριών των γραφείων εμπορικών ακολούθων των ελληνικών πρεσβειών στο εξωτερικό, για την συλλογή επιχειρηματικών πληροφοριών και την στήριξη των ελλήνων επιχειρηματιών στην αναζήτηση διεθνών εταίρων.
2. Ο Α. Μπερτσίμας, ΜΒΑ, Bsc, εισηγητής σεμιναρίων πωλήσεων-διαπραγματεύσεων - Μάρκετινγκ και Μάνατζμεντ με 20ετή διδακτική και διευθυντική εμπειρία. Είναι καθηγητής Μάρκετινγκ & Πωλήσεων Ευρωπαϊκών και Αμερικάνικων Πανεπιστημίων στην Ελλάδα. Έχει διατελέσει Εμπορικός Διευθυντής , Διευθυντής Μάρκετινγκ και Πωλήσεων μεγάλων Ελληνικών και Πολυεθνικών εταιρειών. Έχει σπουδάσει οικονομικά, πωλήσεις και Μάρκετινγκ στην Αμερική.
 
Το κόστος του σεμιναρίου μπορεί να καλυφθεί μέσω ΟΑΕΔ (ΛΑΕΚ 0,45).

Για περισσότερες πληροφορίες απευθυνθείτε στην Εταιρεία Αlbert Consulting, Ι. Πασαλίδη 145, 55133 Καλαμαριά, Θεσσαλονίκη, τηλ. 2310-523738, φαξ: 2311241625, e-mail:info@albertconsulting.gr.

* Ακολουθεί το πρόγραμμα του Σεμιναρίου.

Περιεχόμενα
• Πως θα ξεκινήσω τις Εξαγωγές;
• Επιλογή των Καλύτερων Αγορών για Εξαγωγές
• Επιλογή μεθόδου Εισόδου στην Αγορά
• Αναγκαιότητα της έρευνας διεθνών αγορών
•  Είδη και χρησιμότητα έρευνας, κόστος και εναλλακτικά σενάρια
•  Μέθοδοι, Πηγές, Τεχνικές, Συστήματα κατηγοριοποίησης,
• Ποιες πληροφορίες χρειαζόμαστε,
• Πηγές πληροφοριών
• Ανάλυση ανταγωνισμού και καταναλωτικής συμπεριφοράς
• Ανεύρεση & επιλογή τοπικών εταίρων
• Προσαρμογή στις τοπικές ιδιαιτερότητες
• Δημιουργία ενδιαφέροντος και ανταπόκριση
• Συμμόρφωση προς τις Απαιτήσεις του πελάτη
•  Αξιολόγηση και αξιοποίηση εμπορικών πληροφοριών
•  Σύνδεση της έρευνας με την στρατηγική και τις τακτικές μάρκετινγκ
•  Συμβουλές για οικονομική έρευνα ξένης αγοράς
•  Χρήση βάσεων δεδομένων
•  Χρήση Ιντερνετ για έρευνα ξένων αγορών
•  Trade leads, Κατάλογοι Εμπορικών επαφών, Επιχειρηματικές Ευκαιρίες
•  Λίστες ελέγχου και χρήσιμα bookmarks.
Το περιβάλλον της διεθνούς πώλησης
O ρόλος των ανθρώπων- πωλητών στην πώληση
• Η πραγματική αξία ο ρόλος της επικοινωνίας στην πώληση.Λεκτική και  μη λεκτική επικοινωνία, την γλώσσα του σώματος που θα τους φέρει σε επαφή με τον πελάτη.
• Ενεργητική ακοή και κατανόηση των μηνυμάτων του πελάτη.Πως αποκωδικοποιώ τα μηνύματα του πελάτη;
• Τι θέλει ο πελάτης και πως θα το κατανοήσω, Αναγνώριση -  κατανόηση των αναγκών και των προσδοκιών του πελάτη
Προετοιμασία
• Από το ταξίδι, το ραντεβού έως τα δείγματα και δώρα.
• Πως σχεδιάζω το ταξίδι, τι αποφάσεις θα πρέπει να πάρω και πως επιλέγω τον χρόνο
• Γιατί πρέπει να ορίζω ατζέντα συνάντησης,
• Τι σημαίνει προετοιμασία και σε τι θα προετοιμαστώ;
• Πως επιλέγω αντιπρόσωπο διανομέα.Η επιλογή του κατάλληλου εμπορικού εταίρου παίζει ουσιαστικό ρόλο στην επιτυχία στην ξένη αγορά. Για να κάνετε τη σωστή επιλογή θα πρέπει να έχετε κάποια κριτήρια επιλογής τα οποία και θα τηρήσετε.
• ποιους παράγοντες θα πρέπει να λάβετε υπόψη στην επιλογή ξένων εμπορικών αντιπροσώπων ή διανομέων.
Προσέγγιση και ανίχνευση
• Ο πρώτος χαιρετισμός, και ο τρόπος έναρξης της συζήτησης είναι βασικά στοιχεία. Πως να χρησιμοποιήστε μια σειρά από ποικίλα ερωτήματα, άμεσα η έμμεσα, για να ανακαλύψετε τις ανάγκες του πιθανού σας αγοραστή. Η πώληση στηρίζεται στην εμπιστοσύνη. Πρέπει να κερδίσεις τις εντυπώσεις και την εμπιστοσύνη του πελάτη.
• Κουλτούρα και συμπεριφορά. Αρχή επαφής και δημιουργία κλίματος εμπιστοσύνης.
Επιχειρηματολογία και οι τεχνικές των ερωτήσεων. Πως ρωτάμε και τι ρωτάμε.
• Ο πελάτης που εξάγω και τα χαρακτηριστικά του. Τύποι πελατών
Tests & Role playing
Παρουσίαση
• Χαρακτηριστικά, Πλεονεκτήματα - Οφέλη, Καθαρά κέρδη. Μετατροπή των χαρακτηριστικών και πλεονεκτημάτων σε απτά ευεργετήματα και οφέλη. Τα προβλήματα είναι καλυμμένες ευκαιρίες.
Tests & Role playing
Διαπραγμάτευση
• Γιατί κάποιοι από εμάς έχουν μεγαλύτερη επιτυχία στη διαπραγμάτευση από   άλλους;
• Χαρακτηριστικά επιτυχημένες διαπραγμάτευσης
• Τύποι και είδη διαπραγμάτευσης
• Χρόνος, δεξιότητες και διεθνείς διαπραγματεύσεις