Αθήνα 28.11.2012, 17:44

"Η θετική σκέψη στην διαδικασία της πώλησης προϊόντων και υπηρεσιών σε περίοδο κρίσης" είναι το θέμα σεμιναρίου που διοργανώνει η εταιρεία "Αlbert Ψonsulting" και θα πραγματοποιηθεί στις 14 Δεκεμβρίου στην Αθήνα (Ξενοδοχείο Alexandros, ώρες 15:30-20:30) και στις 15 Δεκεμβρίου στην Θεσσαλονίκη (Ξενοδοχείο Daios Hotel, ώρες 09:30-15:00).

Όπως αναφέρει ο διοργανωτής, στις δύσκολες μέρες που όλοι περνάμε χρειάζεται να αναπτύξουμε την θετική σκέψη για να μπορέσουμε πιο ομαλά να προσαρμοστούμε στις σημερινές συνθήκες ή ακόμα και να επωφεληθούμε.

Όλοι γνωρίζουμε ότι όταν είμαστε γεμάτοι με αυτοπεποίθηση και ενθουσιασμό έχουμε πολύ μεγαλύτερη πιθανότητα για την επιτυχία της πώλησης. Είναι όλα σχετικά με τη στάση. Εάν είστε σε λάθος πλαίσιο του μυαλού, όταν αρχίσετε να μιλάμε στους πιθανούς πελάτες σας, τότε δεν θα πουλήσετε. Η θετική σκέψη είναι απαραίτητη προϋπόθεση για δημιουργικές ενέργειες και μια ευτυχισμένη ζωή.
 
Σε αυτό το  σεμινάριο θα εξετάσουμε τι είναι αυτό που θα κάνει όλους εμάς που είμαστε επαγγελματίες της πώλησης να μπορούμε να δημιουργούμε θετικό περιβάλλον  και να  προτείνοντας λύσεις και οφέλη για τους πελάτες.H επιτυχία στην πώληση, απαιτεί περισσότερο από γνώσεις και ικανότητες, σύμφωνα με μελέτη του University of Stanford.

Εισηγητής στο σεμινάριο είναι ο Α. Μπερτσίμας, εκπαιδευτής πωλήσεων, διαπραγματεύσεων, Μάρκετινγκ και Μάνατζμεντ με 20ετή διδακτική και διευθυντική εμπειρία. Είναι καθηγητής Μάρκετινγκ και Πωλήσεων Ευρωπαϊκών και Αμερικάνικων Πανεπιστημίων στην Ελλάδα. Έχει διατελέσει Εμπορικός Διευθυντής, Διευθυντής Μάρκετινγκ και πωλήσεων μεγάλων Ελληνικών και Πολυεθνικών εταιρειών. Έχει σπουδάσει οικονομικά, πωλήσεις, και Μάρκετινγκ στην Αμερική.
 
Σκοπός του σεμιναρίου είναι:
- Να δώσει την ευκαιρία στους συμμετέχοντες να ανανεώσουν και να διευρύνουν τις επαγγελματικές τους γνώσεις.
- Να προσαρμόζουν τις τεχνικές πώλησης στις απαιτήσεις του εξωτερικού περιβάλλοντος.
- Να κατανοήσουν την αγοραστική συμπεριφορά σε περιόδους οικονομικής ύφεσης
- Να αντιληφτούν την δομή της κρίσης και να δημιουργούν πλάνα και στρατηγικές για επιτυχημένες πωλήσεις.
- Να δώσει την ευκαιρία στους συμμετέχοντες να κατανοήσουν  την αξία της θετικής σκέψης.
- Να δώσει  κατευθύνσεις και συμβουλές για να πουλάμε στην κρίση
- Να αντιληφτούν οι συμμετέχοντες πως η θετική σκέψη συμβάλλει στην δημιουργικότητα και την εξεύρεση βιώσιμων προτάσεων που οδηγούν στην πώληση.
 
Το σεμινάριο απευθύνεται σε όλα τα στελέχη εταιριών παροχής καταναλωτικών και επαγγελματικών προϊόντων και υπηρεσιών, σε στελέχη που εργάζονται σε εταιρείες που προσφέρουν B2C και Β2Β. Όσοι εκπαιδευτούν θα είναι σε θέση να κάνουν μερικά σημαντικά βήματα στην πώληση.

Η θεματολογία του σεμιναρίου περιστρέφεται γύρω από τα εξής: 
- Πώς κάνεις την πρώτη επαφή - την πρώτη εντύπωση;
- Πως δημιουργώ θετική και ευχάριστη ατμόσφαιρα;
- Δουλεύω για τον πελάτη και πουλώ.
- Ο πελάτης αγοράζει να καλύψει τις δικές του ανάγκες.
- Πώς τοποθετείς τον εαυτό σου απέναντι στους πελάτες;
- Πώς αντιμετωπίζεις και διαχειρίζεσαι την κρίση-άρνηση και αρνητική διάθεση;
- Πώς ανοίγεις την συνομιλία;
- Πως επικοινωνείς την εταιρεία σου;
- Πως ξεπερνάς τα εμπόδια στην διάρκεια της πώλησης;
- Πως βοηθάς τους πελάτες να αγοράσουν;
- Πως κτίζεις σχέσεις με πελάτες; 
         
Αναλυτικά, τα περιεχόμενα του σεμιναρίου είναι τα εξής: 
Η θετική σκέψη στην διαδικασία της πώλησης
• Τι επηρεάζει την θετική σκέψη και πως δημιουργείται?
• Οι διαθέσεις- πεποιθήσεις και αξίες ως βασικές παράμετροι στην πώληση
• Η θετική σκέψη φέρνει και θετικές ενέργειες
• Οι Πελάτες θέλουν να αγοράσουν για να πουλήσουν και να κερδίσουν. Η θετικότητα απαιτεί προσπάθεια και ωριμότητα.
• Για να κερδίσεις την πώληση πρέπει να δουλέψεις σκληρά για τον πελάτη και την εταιρεία σου.
• Στα χέρια σου είναι η απάντηση για την επιτυχία και στην παλάμη σου είναι γραμμένη η μέθοδος.
Το περιβάλλον της πώλησης σήμερα.
• Το Διαφορετικό σημερινό περιβάλλον δεν είναι κρίση.
• Πως έχει αλλάξει η πώληση;
• Πως προσεγγίζω σαν πωλητής και σαν εταιρεία την διαφορετικότητα.
• Τι αναμένω και που να βρω την ευκαιρία της πώλησης;
• Μπορώ σήμερα να προσαρμοσθώ και πώς;
• Κάθε θετική σκέψη έχει και μια ισότιμη αρνητική και κάθε αρνητική έχει και μια θετική.
 O ρόλος των ανθρώπων - πωλητών στην πώληση.
• Λεκτική και μη λεκτική επικοινωνία, την γλώσσα του σώματος που θα τους φέρει σε επαφή με τον πελάτη.
• Ενεργητική ακοή και κατανόηση των μηνυμάτων του πελάτη.
• Πως αποκωδικοποιώ τα μηνύματα του πελάτη;
• Τι θέλει ο πελάτης και πως θα το κατανοήσω;
• Ο πελάτης μου.
• Ακούγοντας ενεργητικά.
• Η πραγματική αξία και ο ρόλος της επικοινωνίας στην πώληση.
• Αναγνώριση -  κατανόηση των αναγκών και των προσδοκιών του πελάτη.
• Τι κάνει τους πωλητές επιτυχημένους και οι λόγοι αποτυχίας.
Εστιάζοντας στον πελάτη
• Πώς αντιλαμβάνονται οι πελάτες σας τις υπηρεσίες που τους παρέχετε; Ή μήπως είστε εκεί για να τους πουλήσετε;
•  Είστε ένας ακόμα πωλητής; Έχετε τον έλεγχο της Συμπεριφοράς των πελατών σας;
• Είστε ένα ακόμη θύμα του κακού εαυτού σας.
• Από τι επηρεάζονται;
• Ποιό είναι το ελάχιστο επίπεδο των δικών σας υπηρεσιών που μπορεί να δεχθεί ο πελάτης σας;
• Ποιος είναι ο «ικανοποιημένος» πελάτης; Από ποιά στοιχεία καθορίζεται η ικανοποίησή του;
• Πώς να βρίσκεστε ένα βήμα μπροστά από τον ανταγωνισμό στο επίπεδο υπηρεσιών που προσφέρετε.
• Γιατί χάνουμε πελάτες;
Προσέγγιση και ανίχνευση
• Ο πρώτος χαιρετισμός, και ο τρόπος έναρξης της συζήτησης είναι βασικά στοιχεία. Πως να χρησιμοποιήστε μια σειρά από ποικίλα ερωτήματα, άμεσα η έμμεσα, για να ανακαλύψετε τις ανάγκες του πιθανού σας αγοραστή. Η πώληση στηρίζεται στην εμπιστοσύνη. Πρέπει να κερδίσεις τις εντυπώσεις και την εμπιστοσύνη του πελάτη. Η υπηρεσία ας μην ξεχνάμε δεν είναι χειροπιαστή.
Αρχή επαφής και δημιουργία κλίματος εμπιστοσύνης.
Επιχειρηματολογία και οι τεχνικές των ερωτήσεων. Πως ρωτάμε και τι ρωτάμε.
Tests & Role playing
Παρουσίαση
• Χαρακτηριστικά
Πλεονεκτήματα - Οφέλη
Καθαρά κέρδη
Μετατροπή των χαρακτηριστικών και πλεονεκτημάτων σε απτά ευεργετήματα και οφέλη.
• Τα προβλήματα είναι καλυμμένες ευκαιρίες.
Tests & Role playing

Το κόστος του σεμιναρίου μπορεί να καλυφθεί μέσω ΛΑΕΚ ΟΑΕΔ. Για πληροφορίες και εγγραφές, απευθυνθείτε στην εταιρεία Αlbert Consulting    
Εκπαίδευση, Σύμβουλος Ανάπτυξης Πωλήσεων Marketing και Strategic management, Ι. Πασαλίδη 145, 55133, Καλαμαριά, Θεσσαλονίκη, τηλ.: 2310-523738, φαξ: 2311241625, e-mail:info@albertconsulting.gr.